<서평> 구애의 기술
책의 분량이 370page 약간은 전문가적인 내용이 많아서인지 사람들의 피드백이 생각보다 적어서 아쉽네요. 저같은 경우에는 비록 책을 다 읽지는 못했지만, 책이 전해주는 내용은 매우 중요하다고 느껴진네요.
우선 책의 내용은 어찌보면 당연하것을 설명하는 것일 수 있습니다. 경영학이라는 과목이 그렇듯 새로운 학류를 말하지는 않지만, 그것이 어떻게 발현되고 실현되는지 그리고 실제로 적용되는지에 더욱 포인트를 두는 곳이니 당연하겠지만, 그래도 이 책에서는 보다 실질적인 방법적인 측면을 잘 설명해주고 있어서 좋았습니다.
그리고 그러한 방법적인 측면을 다양한 경영학적 사례를 토대를 하고 있기 때문에 또한 신뢰성이 많이 갑니다. 이런 사례가 많기 때문에 책의 분량이 커진 감도 적지 않네요. 책의 내용을 약간 요약해보면, 책이 어떤 식으로 흘러가는지는 경영학에 대해 높은 지식이 있는 사람이 아니더라도 이해할 수 있습니다.
책에서 중요하게 말하는 구애라는 것은 약간 우습게 보이지만, 어떤 일이든지 아이디어만 가지고는 아무런 일을 이루어 낼수 없다는 것과 같답니다. 즉, 생각만 있고, 행동이 되지 않는다면 소용없다는 것과 같습니다. 아이디어가 중요하지만 또한 그것을 실현시키는 에너지와 인맥을 모으는 것도 새로운 아이디어만큼이나 매우 어려운 일이죠.
즉 여기서 말하는 구애라는 것은 간단하게 다음과 같은 단계를 말합니다. 그리고 그 구애 프로세스 4단계는 저자들(MBA 1위 와튼스쿨의 두 교수)가 단순한 협상이나 화술의 이야기에서 벗어나 독특한 설득의 기술로서 말하는 것이면 이는 두 교수의 오랜 연구로 인해서 나온 것인 만큼 아이디어를 납득시키는 고도로 체계적인 비즈니스 노하우가 담겨져있어 그 가치가 어마어마합니다.
구애 프로세스 4단계는 다음과 같다.
1단계 ; 자신의 상황을 파악하라
2단계 : 다섯개의 장애물에 대처하라.
3단계 : 설득력 있게 제안하라.
4단계 : 제안한 아이디어를 지켜내라
<<책에서 감동 받은 부분 “6장 ‘예스’라고 대답할 동기를 제공하라”
사람들은 자신에게 혜택을 주는 아이디어를 선호하고, 상당한 대가를 치러야 하는 아이디어에는 반대하는 경향이 있다. 한편 관련 연구에 의하면 사람들은 아이디어로 인해 얻을 것이 있다고 생각할 때에는 무척 설득력이 있다고 생각하며, 잃을 것이 있다고 생각할 때에는 설득력이 덜하다고 여긴다.
간단히 말해 이해관계란 당신의 아이디어를 향해 난 창문과도 같다. 당신이 그들의 이해 관심사를 적극적으로 찾아내 거기에 초점을 맞춘다면 그들은 창문을 열고 당신의 아이디어를 들여보내줄 것이다. 그러나 당신의 아이디어가 자신의 니즈와 충돌한다고 여긴다면 그들은 창문을 닫을 것이다.>>
이 책은 실제 독자가 자신의 생활에서 쉽게 이용하기 위한 많은 배려가 독보인다. 각 장이 끝날 때마다 “정리하기”라는 곳을 두어서 독자에게 기억을 하는데 도움을 주고, 각 개인의 설득의 스타일을 분석할 수 있는 항목들을 수록하고 있어서, 자신이 어디에 속하고 있는지 파악하여 그 스타일에 따른 장단점을 잘 이용할 수 있도록 도와주었다. 방대한 실제 사례들을 많이 담아두었기에 실제 비즈니스 업무를 보시는 분들은 꼭 책을 마련해서 계속 익히기 위해 꼭 필요해보인다.
이해를 위해서 책의 차례를 간단히 첨부합니다.
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1장 성공의 열쇠는 아이디어 판매 능력
아이디어 판매의 모범 사례│네 단계로 보는 구애 프로세스│설득은 권위로만 되는 게 아니다│이상적인 아이디어 판매 문화
<구애 1단계>
2장 구애의 시작은 바로 나
남을 이해하려면 나부터 이해하라│설득의 여섯 가지 경로│설득의 여섯 경로에 관한 설문조사│자기지향 설득 vs 상대지향 설득│상대를 매료시키는 목소리│나의 스타일은 무엇인가│다섯 가지 스타일의 사례│신뢰할 수 있는 카멜레온이 되라
3장 디딤돌 전략으로 아이디어를 판매하라
모든 것은 아이디어에서 비롯된다│아이디어를 내는 기술│누구에게 구애할 것인가│대상에 따라 설득 목표를 설정하라│스스로 믿음을 가질 때 남도 당신을 믿는다
<구애 2단계>
4장 인간관계와 신용을 구축하라
행운의 사나이 린드버그의 원대한 아이디어│대서양을 향한 린드버그의 전략│아이디어를 현실로 만든 린드버그│아이디어 판매는 인간관계와 뗄 수 없는 사이│인간관계를 최우선하라│이제 당신을 믿습니다 vs 아니, 못 믿어요
5장 상대의 언어와 신념을 존중하라
상원의원을 향한 록가수의 구애│보노의 전략│상대의 설득 경로에 맞춰 조율하라│상대에게 귀 기울여라│조직에서는 조직의 언어를 사용하라│상대가 좋아하는 방식으로 접근하라│상대의 신념과 가치관에 호소하라│설득에 장애가 되는 신념│장애가 되는 신념을 다루는 법
6장 ‘예스’라고 대답할 동기를 제공하라
상대의 니즈에 초점을 맞춰라│협상을 활용하여 현재의 관계를 지켜라│협상의 단계는 정해져 있다│공통의 이해 관심사를 발견하는 최선의 방안
<구애 3단계>
7장 당신의 주장을 표현하라
‘왜냐하면’의 위력과 실질적 추론│10분 만에 상대를 설득하는 PCAN 모델│미국을 구한 마셜 장군의 3분│신용을 바탕으로 PCAN 모델을 사용하라│설득에 가장 좋은 매개 수단│PCAN 모델은 증거를 갖춰야 한다
8장 기억에 각인시켜라
생생하게 만들어라│시연과 상징적인 행동을 이용하라│마음을 담아라│스토리를 말하라│개인적인 것으로 만들어라│수수께끼처럼 만들어라│유추와 은유로 각인시켜라│설득 상대가 생각하도록 하라
<구애 4단계>
9장 정치력을 발휘하여 판매를 완료하라
조직을 위한 뉴턴의 제1법칙│현상 유지 성향을 깨라│구두 약속보다 행동 약속을 받아내라│환경이 변하면 우선순위도 변한다│정치적 역학이 일을 그르치기도 한다│부서 간 세력 다툼도 고려해야 한다│반대에 부딪혔을 때 추진력을 유지하라│정치력을 발휘한 훌륭한 사례
10장 진실성을 갖춘 구애
선행을 하는 데에도 기술이 필요하다│구애 프로세스를 완벽히 따른 잭의 전략│구애의 기술을 남용한 잭의 야망│가장 중요한 것은 인격과 목적│모든 것은 당신에게 달렸다
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