[화술/매너/협상/회의진행] 구애의 기술(아이디어로 상대를 끌어당기는 설득의 힘)
먼저 『구애의 기술 The art of woo』의 목차를 들여다 보자.
1장 성공의 열쇠는 아이디어 판매 능력
구애 1단계
2장 구애의 시작은 바로 나
3장 디딤돌 전략으로 아이디어를 판매하라
구애 2단계
4장 인간관계와 신용을 구축하라
5장 상대의 언어와 신념을 존중하라
6장 ‘예스’라고 대답할 동기를 제공하라
구애 3단계
7장 당신의 주장을 표현하라
8장 기억에 각인시켜라
구애 4단계
9장 정치력을 발휘하여 판매를 완료하라
10장 진실성을 갖춘 구애
이 목차를 유심히 살펴보면 공통점이 보인다. 바로 책의 제목을 읽고 먼저 머릿속에 떠오른 남녀 간의 이성 관계에서의 구애방법과 본문에서 이야기하는 비즈니스 상에서의 상대방에 대한 설득과정이 비슷하다는 것을.
남자 또는 여자가 이성을 꼬실 때에 서로간의 호감이 있어야 남녀 간의 관계의 진도도 나갈 수 있다. 상대가 나에게 아무런 호감을 갖고 있지 않으면 어떤 노력을 하더라도 결과는 참담할 것이다. 그것은 자신 만의 독특한 개성이나 또는 매력이 상대방에게는 호감으로 비쳐지는 경우인데 ‘구애 1단계’를 자세히 들여다보면 이 책의 첫 장에서 말하고 있는 ‘성공의 열쇠는 아이디어 판매 능력’, ‘디딤돌 전략으로 아이디어를 판매하라’ 라는 대목을 이성간의 구애작전과도 비교해 보면 맞아 떨어지는 부분이 많다는 이야기이다.
또한 둘 사이의 관계가 진전되기 전엔 무엇보다 믿음과 신뢰가 기본적으로 있어야 하며, 상대에 대한 존중감과 무엇보다 자신을 사랑하고 자신이 어떤 사람인가를 얼마나 아느냐에 따라 아는 만큼 상대가 보이며 상대를 설득시킬 힘과 관계에 대한 실패의 위험도를 조금 더 줄일 수 있고 자신의 생각의 의견을 상대방과 잘 맞출 수 있는 것이다.
이렇게 나름대로의 남녀관계와 비즈니스 만남에서의 관계를 접목시켜 책을 읽는 방법으로 처음엔 좀 어렵고 진도가 나가지 않았던 『구애의 기술』을 좀 더 쉽게 읽을 수 있었다.
설득은 일방적일 수 없다. 무엇보다 독불장군 같은 사고방식으로 사는 사람이라면 성공적인 구애를 절대 할 수 없는데 그것은 바로 구애의 기술이란 ‘상대를 내 편으로 만드는’ 능력이기 때문이다. 즉 관계에 기반을 둔 설득인 동시에 사람들의 주의를 끌어내고 자신의 아이디어를 설득력 있게 제안하며 계획이나 안건에 대해 승낙을 얻어내기 위한 전략적 과정이므로 구애는 강제와 강압보다는 감화와 설득에 의존해야 하는 기업가나 피고용인 또는 전문 경영인에게 꼭 필요한 기술 중의 하나인 것이다.
여기서 『구애의 기술』은 어떠한 상황에서 아이디어를 판매하느냐와 상관없이 구애의 기술을 활용하기 위한 실제적 방법인 ‘구애 프로세스 4단계’를 제시하고 있는데 해당 조직의 핵심주자가 되고, 고객이나 공급업체와의 관계에서 성공적인 파트너가 되고자 한다면, 관계지향적인 방식으로 아이디어를 상대가 납득하도록 구애를 펼쳐야 한다고 말하고 있다.
그 밖에 이 책에선 설득의 비법을 각 유명인사의 일화를 예를 들어 설명하고 있는데 무명 비행사였던 린드버그가 대서양 무착륙 비행으로 유명인사가 된 이야기, 만델라의 긴 옥중 감옥생활 속에서의 그가 개개선했던 옥중문화, 에이브러햄 링컨, 임금삭감의 필연성을 설득하며 갈등을 막은 앤드류 카네기, 전 인텔 CEO 앤디 그로브 등 당대의 최고 리더들의 목표를 위한 그들만의 독특한 구애의 기술을 어떻게 활용했는지에 대한 내용도 구체적인 일화를 통해 이야기 하고 있어 그들의 노하우를 알게 되고 자신에게 맞는 설득의 비법도 맛볼 수 있게 제공하고 있다.
구애를 기초로 한 설득이란 이해관계와 가치 및 관계를 적절히 조절하도록 노력하고 설득 상대가 관심을 보이는 경로를 통해 메시지를 전달하는 과정인데 이 책에선 구애에 대한 자기진단으로 설문지조사도 제공되는데 항목 1에선 내가 속한 조직에서 유능한 사람이 되려면 무엇을 해야 하는가? 항목 2는 내가 선택했을 경우 보다 편안하게 느껴지는 것은 무엇인가?에 대한 설문조사와 결과해석도 있고 진단평가도 있어 구애에 대한 구체적인 자기 진단과 자신의 설득스타일을 알아볼 수 있게 하였다.
이 같이 370p가 넘는 방대한 내용으로 상대를 패배시키는 것보다 상대를 내 편으로 만들기 위한 성공적인 설득으로 가기 위한 방법을 저술한 『구애의 기술』은 점점 나이가 들면서 대인관계의 폭이 점점 줄어들어 사람들과의 관계에 대한 정립을 새롭게 하고 싶다거나 일로선 유능한 사람인데 늘 설득해야 하는 단계에 접어들면 타인에게 자신의 기회를 빼앗긴다는 생각을 가지고 있는 직장인들, 즉 아이디어는 좋은데 설득력이 부족한 사람들, 성공의 단계로 점점 자신의 플랜을 가지고 있지만 좀 더 확실한 성공의 로드맵을 그릴 수 있는 성공지침서를 읽고 싶은 사람 등이 읽으면 많은 도움을 받을 수 있는 책이라 생각이 든다.
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