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도서소개
세계 최고의 경영대학으로 유명한 와튼스쿨에서 강의를 하며 경영컨설턴트로 활약해온 두 저자가 전하는 설득의 기술을 담은 책, 『구애의 기술』. 이 책에서 저자들은 단순한 협상이나 화술의 이야기에서 벗어나 독특한 설득의 기술로서 구애 프로세스 4단계를 제시한다. 여기에는 아이디어를 납득시키는 방법과 관련하여 고도로 체계적인 비즈니스 노하우들이 담겨 있다.
이 책은 무명 비행사였던 린드버그가 어떻게 대서양 무착륙 비행으로 유명인사가 되었는지, 끔찍한 옥중생활 속에서 만델라가 어떻게 감옥 문화를 개선했는지, 최고의 리더들이 자신의 목표를 달성하기 위해 어떻게 구애의 기술을 활용했는지 등을 구체적인 일화들을 통해 설명한다. 독자들은 여러 이야기들을 통해 우리는 위대한 설득가들의 비법을 배우게 될 것이다. 또한 가장 좋아하거나 꺼리는 설득 스타일을 파악하여 자신에게 맞는 스타일을 정하고, 적절한 상황에서 탁월한 구애의 기술을 발휘할 수 있을 것이다.
목차
옮긴이의 말
머리말
1장 성공의 열쇠는 아이디어 판매 능력
아이디어 판매의 모범 사례│네 단계로 보는 구애 프로세스│설득은 권위로만 되는 게 아니다│이상적인 아이디어 판매 문화
[구애 1단계]
2장 구애의 시작은 바로 나
남을 이해하려면 나부터 이해하라│설득의 여섯 가지 경로│설득의 여섯 경로에 관한 설문조사│자기지향 설득 vs 상대지향 설득│상대를 매료시키는 목소리│나의 스타일은 무엇인가│다섯 가지 스타일의 사례│신뢰할 수 있는 카멜레온이 되라
3장 디딤돌 전략으로 아이디어를 판매하라
모든 것은 아이디어에서 비롯된다│아이디어를 내는 기술│누구에게 구애할 것인가│대상에 따라 설득 목표를 설정하라│스스로 믿음을 가질 때 남도 당신을 믿는다
[구애 2단계]
4장 인간관계와 신용을 구축하라
행운의 사나이 린드버그의 원대한 아이디어│대서양을 향한 린드버그의 전략│아이디어를 현실로 만든 린드버그│아이디어 판매는 인간관계와 뗄 수 없는 사이│인간관계를 최우선하라│이제 당신을 믿습니다 vs 아니, 못 믿어요
5장 상대의 언어와 신념을 존중하라
상원의원을 향한 록가수의 구애│보노의 전략│상대의 설득 경로에 맞춰 조율하라│상대에게 귀 기울여라│조직에서는 조직의 언어를 사용하라│상대가 좋아하는 방식으로 접근하라│상대의 신념과 가치관에 호소하라│설득에 장애가 되는 신념│장애가 되는 신념을 다루는 법
6장 ‘예스’라고 대답할 동기를 제공하라
상대의 니즈에 초점을 맞춰라│협상을 활용하여 현재의 관계를 지켜라│협상의 단계는 정해져 있다│공통의 이해 관심사를 발견하는 최선의 방안
[구애 3단계]
7장 당신의 주장을 표현하라
‘왜냐하면’의 위력과 실질적 추론│10분 만에 상대를 설득하는 PCAN 모델│미국을 구한 마셜 장군의 3분│신용을 바탕으로 PCAN 모델을 사용하라│설득에 가장 좋은 매개 수단│PCAN 모델은 증거를 갖춰야 한다
8장 기억에 각인시켜라
생생하게 만들어라│시연과 상징적인 행동을 이용하라│마음을 담아라│스토리를 말하라│개인적인 것으로 만들어라│수수께끼처럼 만들어라│유추와 은유로 각인시켜라│설득 상대가 생각하도록 하라
[구애 4단계]
9장 정치력을 발휘하여 판매를 완료하라
조직을 위한 뉴턴의 제1법칙│현상 유지 성향을 깨라│구두 약속보다 행동 약속을 받아내라│환경이 변하면 우선순위도 변한다│정치적 역학이 일을 그르치기도 한다│부서 간 세력 다툼도 고려해야 한다│반대에 부딪혔을 때 추진력을 유지하라│정치력을 발휘한 훌륭한 사례
10장 진실성을 갖춘 구애
선행을 하는 데에도 기술이 필요하다│구애 프로세스를 완벽히 따른 잭의 전략│구애의 기술을 남용한 잭의 야망│가장 중요한 것은 인격과 목적│모든 것은 당신에게 달렸다
참고문헌
저자 : 리처드 셸
저 : 리처드 셸
세계 최고 경영대학으로 꼽히는 미국 펜실베이니아대학교 와튼스쿨에서 법학, 기업윤리, 경영학 등을 가르치고 있다. 또한 현재 ‘와튼 기업인 협상 워크숍’의 공동 창설자이자 공동 디렉터로도 활동하고 있다. 프린스턴대학교와 버지니아대학교를 졸업했으며, 지은 책으로는 『협상의 전략Bargaining for Advantage』이 있다. 『비즈니스위크』에서 톱클래스 수준의 경영대학 교수로 여러 번 선정됐다.
세계 최고 경영대학으로 꼽히는 미국 펜실베이니아대학교 와튼스쿨에서 법학, 기업윤리, 경영학 등을 가르치고 있다. 또한 현재 ‘와튼 기업인 협상 워크숍’의 공동 창설자이자 공동 디렉터로도 활동하고 있다. 프린스턴대학교와 버지니아대학교를 졸업했으며, 지은 책으로는 『협상의 전략Bargaining for Advantage』이 있다. 『비즈니스위크』에서 톱클래스 수준의 경영대학 교수로 여러 번 선정됐다.
저 : 마리오 무사
와튼스쿨의 ‘경영자 프로그램’에서 조직 변화에 대한 강의를 담당하고 있으며, 와튼 리서치 센터로 출발한 컨설팅 회사인 CFAR(Center For Applied Research) 사의 사장이다. 와튼스쿨과 시카고대학교를 졸업했으며, 조직 역학, 파워, 영향력 등의 분야에 관한 다양한 글을 쓰고 있다.
와튼스쿨의 ‘경영자 프로그램’에서 조직 변화에 대한 강의를 담당하고 있으며, 와튼 리서치 센터로 출발한 컨설팅 회사인 CFAR(Center For Applied Research) 사의 사장이다. 와튼스쿨과 시카고대학교를 졸업했으며, 조직 역학, 파워, 영향력 등의 분야에 관한 다양한 글을 쓰고 있다.
역 : 안진환
경제경영분야에서 활발하게 활동하고 있는 전문 번역가. 1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업했다. 명지대학교와 성균관대학교에 출강한 바 있으며, 2007년 현재 번역에이전시 인트랜스(www.intrans.co.kr)와 번역 아카데미 트랜스쿨(www.transchool.com)의 대표로 있다. 인트랜스는 인터넷을 통한 번역교육으로 전문 번역가를 양성해내는 전문 번역원에서 시작했으나, 이제는 출판사 기획에 참여하고 저작권 수출업 상담까지 해주는 등 서적번역 전문업체 및 번역 에이전시로 성장해가고 있다.
저서로는 『영어실무번역』, 『Cool 영작문』 등이 있으며, 역서로는 『스펜서 존슨, 행복』, 『빌 게이츠@생각의 속도』, 『The One Page Proposal』,『포지셔닝』, 『괴짜경제학』, 『미운오리새끼의 출근』, 『SXE : 잃어버린 자유, 춘화로 읽는 성의 역사』, 『허브 코헨, 협상의 법칙 2』, 『보랏빛 소가 온다 2』, 『피라니아 이야기』, 『실리콘밸리 스토리』, 『전쟁의 기술』, 『애덤 스미스 구하기』, 『퓨처 싱크』, 『10년 후』, 『위대한 가족을 만드는 7가지 원칙』, 『아이덴티티 코드를 발견하라』, 『비즈니스 위즈덤』, 『설득의 기획서』등이 있다.
경제경영분야에서 활발하게 활동하고 있는 전문 번역가. 1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업했다. 명지대학교와 성균관대학교에 출강한 바 있으며, 2007년 현재 번역에이전시 인트랜스(www.intrans.co.kr)와 번역 아카데미 트랜스쿨(www.transchool.com)의 대표로 있다. 인트랜스는 인터넷을 통한 번역교육으로 전문 번역가를 양성해내는 전문 번역원에서 시작했으나, 이제는 출판사 기획에 참여하고 저작권 수출업 상담까지 해주는 등 서적번역 전문업체 및 번역 에이전시로 성장해가고 있다.
저서로는 『영어실무번역』, 『Cool 영작문』 등이 있으며, 역서로는 『스펜서 존슨, 행복』, 『빌 게이츠@생각의 속도』, 『The One Page Proposal』,『포지셔닝』, 『괴짜경제학』, 『미운오리새끼의 출근』, 『SXE : 잃어버린 자유, 춘화로 읽는 성의 역사』, 『허브 코헨, 협상의 법칙 2』, 『보랏빛 소가 온다 2』, 『피라니아 이야기』, 『실리콘밸리 스토리』, 『전쟁의 기술』, 『애덤 스미스 구하기』, 『퓨처 싱크』, 『10년 후』, 『위대한 가족을 만드는 7가지 원칙』, 『아이덴티티 코드를 발견하라』, 『비즈니스 위즈덤』, 『설득의 기획서』등이 있다.
출판사 책소개
협상과 화술을 넘어 이젠 구애의 시대다!
“구애하라! 당신의 아이디어가 현실이 된다.”
＊ ＊ ＊ ＊ ＊
>>MBA 1위 와튼스쿨의 두 교수가 전하는 성공적인 설득 노하우
왜 아이디어를 제안하면 쉽게 무시당하는 걸까? 왜 아이디어를 제대로 전달하지 못해 동료들의 비웃음을 사는 걸까? 왜 내가 원하는 대로 상대는 움직여주지 않는 걸까?
세계 최고의 경영대학으로 유명한 와튼스쿨에서 강의를 하며 경영컨설턴트로 활약해온 두 저자는 이러한 고민을 안고 있는 많은 경영인들에게 협상과 경영에 대해 자문을 제공해왔다. 그 과정에서 두 사람은 협상의 언어와 전술이 언제나 조직에서 발생하는 여러 가지 문제를 해결하는 데 최선의 수단이 아니라는 사실을 확인했다. 그리고 실제로 여러 세미나에서 놀라울 정도로 많은 경영인들이 협상과 관련이 없는 문제를 호소하기도 했다.
『구애의 기술』은 그러한 경험에서 얻어진 소중한 결과물이다. 이 책에서 저자들은 단순한 협상이나 화술의 이야기에서 벗어나 독특한 설득의 기술로서 구애 프로세스 4단계를 제시한다. 여기에는 아이디어를 납득시키는 방법과 관련하여 고도로 체계적인 비즈니스 노하우들이 담겨 있다.
>>구애, 감성적이고 영리한 설득의 기술
나폴레옹이 장교 시절 툴롱 포위 전투에 투입되었을 때 그는 적에게 완전히 노출된 위험 지역에 포병 진지 하나를 구축했다. 상관들은 그 진지에 지원하는 병사는 없을 거라고 확신했다. 그곳에 가는 것은 자살 행위나 마찬가지였다. 만일 나폴레옹이 병사들에게 강압적으로 명령했다면 병사들 중 누구도 포병 진지를 맡으려고 하지 않았을 것이다. 그러나 그는 명령을 내리거나 위협을 가하는 대신, 대포 옆에 커다란 플래카드를 설치했다. 거기엔 굵고 큰 글씨로 “두려움 없는 병사의 포병 진지”라고 적혀 있었다. 그것은 무슨 의미였을까? 나폴레옹은 군인이라는 자긍심과 함께 용감한 사람으로 인정받고 싶은 병사들의 욕구를 간파한 것이다. 그 결과 정말로 병사들은 두려움 없는 용감한 부대의 일원이 되려고 앞 다투어 지원했다.
이것이 바로 구애다. 상대방의 니즈에 맞춰 감성적으로 영리하게 설득하면서 자신의 아이디어를 납득시키는 능력 말이다. 단순히 논리나 권위만 내세워 상대를 이기고자 한다면 『손자병법』을 권한다. 하지만 상대를 내 편으로 만들어 자신의 아이디어를 현실로 만들고 싶다면 『구애의 기술』을 읽어야 한다.
>>링컨, 카네기에서 보노, 앤디 그로브까지 탁월한 설득가들은 어떻게 구애의 기술을 활용했나
이 책은 무명 비행사였던 린드버그가 어떻게 대서양 무착륙 비행으로 유명인사가 되었는지, 끔찍한 옥중생활 속에서 만델라가 어떻게 감옥 문화를 개선했는지 보여준다. 또한 정치 라이벌을 정치 파트너로 만든 에이브러햄 링컨, 공장 근로자들에게 임금삭감이 필수적임을 이해시켜 갈등을 막은 앤드류 카네기, 극보수 정치가가 자신의 사회사업을 지지하도록 한 록가수 보노, 독재자인 듯하지만 열정의 소유자인 전 인텔 CEO 앤디 그로브 등등 다양한 분야의 최고의 리더들이 자신의 목표를 달성하기 위해 어떻게 구애의 기술을 활용했는지 구체적인 일화들을 통해 설명한다.
여러 이야기들을 통해 우리는 위대한 설득가들의 비법을 배우게 될 것이다. 또한 가장 좋아하거나 꺼리는 설득 스타일을 파악하여 자신에게 맞는 스타일을 정하고, 적절한 상황에서 탁월한 구애의 기술을 발휘할 수 있을 것이다.
추천도서
