[서평] 구애의 기술
협상과 관련된 업무를 하는 사람으로서, 책의 저자 프로필과 책의 제목은 상당히 매력있었다.
일단. 이책의 저자는 리차드 셀(Richard Shell)로 그는 세계 최고 경영대학으로 곱히는 미국 펜실베이니아대학교 와튼스쿨에서 법학, 기업윤리, 경영학 등을 가르치고 있다. 현재 ‘와튼 기업인 협상 워크숍’의 공동 창설자이자 공동 디렉터로도 활동하고 있다. 프린스턴대학교와 버지니아대학교를 졸업했고, 지은 책으로는 <협상의 전략> 등이 있다. <비지니스 퀴그>에서 톱클레스 수준의 경영대학 교수로 여러번 선정됐다.
또한 공동저자 마리오 무사(Mario Moussa)는 와튼스쿨의 ‘영영자 프로그램’에서 조직 변화에 대한 강의를 담담하고 있으며, 와튼 리서치 센터로 풀발한 컨설팅 회사인 CFAR 사의 사장이다. 와튼스쿨과 시카고대학을 졸업했고 조직역학, 파워, 영향력 분야에 관한 다양한 글을 쓰고 있다.
구애(WOO)란 상대방도 나와 같은 방식으로 문제를 보고 나의 아이디어대로 행동하도록 돕는 것이다. 결국 구애의 기술이란 ‘상대를 내편으로 만드는 Winning Others Over' 수완이라고 말할수 있다. 즉 당신 자신의 신뢰성과 견해와 현실의 수준에 중점을 둔 자기지향 관점과 상대방의 니즈와 인식과 감정에 초점을 맞춘 상대지향 관점 사이에서 균형을 맞추는 것이다. 따라서 구애란 관계에 기반을 둔 설득인 동시에 사람들의 주의를 끌어내고 자신의 아이디어를 설득력 있게 제안하며 계획이나 안건에 대해 승낙을 얻어내기 위한 전략적 과정이 구애인 것이다. 그러므로 구애는 강제나 강압보다는 감화와 설득에 의존해야 하는 기업가나 피고용인 또는 전문 경영인에게 꼭 필요한 기술 중 하나라고 할 수 있겠다. 세상의 많은 장소에서 많은 사람들은 문제를 해결하고자 내놓은 계획에 동의를 얻고자 상사나 사회 동료, 배우자등을 상대로 구애를 한다. 즉 구애란 사람에 관한 것인 셈이다 따라서 자신의 아이디어를 채택될수 있도록 하기 위해 여러 가지 방법들을 동원할 수 있다. 이 책은 바로 이런 방법들을 손쉽게 습득할수 있는 방법을 차근차근 예를 들어가며 상세하게 알려준다.
이 책은 구성은 1장에서 구애의 대상을 정의하고, 2장에서 각자가 사용하는 설득의 기술과 습성을 정확히 파악하도록 도우며, 3장부터 9장까지는 구애 실행에 관한 우리의 체계적 계획 프로세스를 보여주며 매 장이 끝나는 부분에서 그 장의 내용을 정리해주며 설문지를 수록하고 설문지 이용방법을 구체적으로 제시하여 독자로 하여금 구애의 방법을 자세하고 즉각적으로 활용할 수 있도록 도움을 주는 책이라 하겠다.
제1장 성공의 열쇠는 아이디어 판매능력
*** 설득을 위한 중점사항으로는 ***
° 설득시점-아이디어 판매 프로세스를 집중적으로 살핀다
° 사람을 초점을 맞춘다. -권위, 합리성, 비전, 관계, 이해관계, 정치성등
° 역사적으로 탁월한 설득력을 보여준 인물들에게서 비법을 배운다.
° 충실한 조사연구를 토대로 노리를 구축하라
° 다양한 문제들을 다룬다.
그리고 아이디어 판매의 단계를 4단계로 나누어 실례를 들어 자세히 알려 준다
1단계- 자신의 상황을 파악해야 함을 강조한다.
° 판매하고자 하는 아이디어를 명확히하고,
° 조직 내의 사회적 네트워크를 이해함으로써 의사결정 프로세스를 파악해야 하며
° 자신의 설득 스타일을 평가하여
° 제안하는 바에 어느 정도의 열정을 갖고 일할 것인지 결정하도록 설명한다.
2단계 - 다섯 개의 장애물에 대처할것을 제안한다.
° 부정적이고 모호한 관계
° 부족한 신용
° 부적절한 커뮤니케이션
° 반대되는 신념체계
° 이해 관심사의 충돌
3단계 - 설득력 있게 제안하라
° 확고한 증거와 논법을 활용하라
° 자신의 아이디어에 인간성을 대하는 도구를 사용하라
4단계 - 제안한 아이디어를 지켜내라
° 개인적인 차원과 조직적인 차원에서 정치적 관계를 활용하라
제 2장 구애의 시작은 바로 나
설득의 목적은 상대방에게 패배를 안겨주는 것이 아니라 상대를 이기는 것이다. 따라서 상대방의 견지에서 상황을 보고 느끼는 능력은 매우 중요한 요소라고 피력한다.
그래서 설문지를 통하여 자신이 지닌 스타일을 알고 설득 스타일을 자기지향과 상대지향 설득에 대한 유형을 성공한 인물들의 예로 들었으며 성공을 위해 자기가 지닌 스타일의 장점에 선호하는 스타일을 연구하여 탁월한 스타일로 개발하기를 권장한다.
또한 설득의 경로를 이해하여 활용하도록 한다
*** 설득의 여섯가지 경로 ***
1) 이해관계- 상대방의 이해를 염두에 두고 판매를 제안한다.
2) 권위 - 공적 지위가 신뢰성면에 중대한 영향력을 발휘한다.
특정상황하에서 권위를 활용하여 상대의 핵심이해와 일치시킨다.
3) 정치 - 연합세력구축 즉 협동, 동맹 등 정치적 움직임은 이해관계, 권위관계.
가치, 증거등에 기반을 둔 설득에도 통한다.
4) 합리성 - 제안의 이점을 정당화할 이유나 증거를 제시한다.
5) 비전 - 희망, 욕구, 소속감, 전망 또는 두려움과 같은 감정을 불러일으켜 설득에 성공하게 한다.
6) 관계 - 유사성, 선호, 화합, 상호관계를 이용하거나 친분관계 및 네트워크를 이용 할 때 효과가 배가된다.
제3장에서 제9장까지는 구애 실행에 관한 우리의 체계적 계획 프로세스를 보여준다. 이부분에서는 중요한 아이디어를 납득시켜야 할 순간마다 떠올려 봐야 할 다음과 같은 핵심 질문을 생각하기를 권고한다.
° 어떤 의사결정프로세스에 직면하며 누구를 우선하여 대상으로 삼하야 하는가?
° 앞으로 발생할지 모르는 관계 및 신용문제가 무엇이며 해결방법은?
° 상대는 당신이 어떤 방식을 사용해주길 원하는가?
° 상대는 설득과정에 영향을 미칠 수도 있는 어떤 가치관과 신념을 협상테이블에
가져올 것인가?
° 양자간의 이해관계가 일치하는가?
° 최대의 효과를 내려면 제안은 어떻게 구상하고 상대는 어떤 형태의 증명을 원하나?
° 어떤 장치를 이용하여 제안을 보다 효과적이며 기억할만한가?
° 어떻게 조직내 장치를 극복하고 지속적인 구성원의 헌신을 확보하여 아이디어를
실행에 옮길수 있을까?
위와 같은 문제들의 해결에 실마리가 될 많은 실례와 사례에 따른 구체적인 방법들이 상대를 패배가 아닌 내 편으로 만드는 데 훌륭한 조언자 노릇을 한다고 단언하며 간단한 느낌을 마치고자 한다.
인터넷 서점: YES 24: neobuddy , 교보서점: neobuddy
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