[서평] 구애의 기술
조직 내에서 아이디어를 제안했다가 묵살당한 적이 있는가?
머릿속에 맴도는 아이디어를 전달하지 못해 비웃음을 산 일이 있는가?
아무리 해도 원하는 대로 상대가 움직여주지 않아 좌절한 적이 있는가?
그렇다면 이 책은 바로 당신을 위한 책이다.(???)
1명의 독자라도 더 이 책을 들춰보게 할려는 의도의 광고문구이긴 하지만 조금은 뻑적지근한 문구라는 느낌이 살짝 든다. ㅎㅎ
이 책이 과연 이 모든 것을 다 이야기 하고 있는가에 대해선 좀 의문스럽기도 하지만 어떤 분야에 대해서는 굉장히 충실히 설명하고 있다.
세상의 모든 사람은 sale man이며,
사람들은 생활속에서 수많은 세일즈라는 과정을 매일 매일 실행하고 있다.
내가 속한 부서가 영업부가 아니어도, 내 직업이 고객(person)을 직접 응대하는 판매원이 아니어도 누구나 세일즈를 한다.
다만, 차이점이 있다면 person sales man은 제품을 팔고 있다는 것이며, 그 밖의 사람들은 자신들이 가진 skill이나 Idea를 팔고 있다는 점일 것이다.
세일즈에 있어 가장 힘들고 어려운 것은 바로 상대방을 설득하는 과정인데, 그 이유는 사람들은 설득당하는 것을 가장 싫어하기 때문이다.
설득을 당했다는 말은 상대방에게 지배되었거나 혹은 상대방에게 꼬득임을 당했다는 느낌으로 다가온다.
다시말해 설득을 당했다고 함은... '나는 줏대가 없는 바보이거나 바보처럼 보여요'라고 자기를 비하하는 것처럼 느껴진다.
누가 이런 것을 바라겠는가?
그러기에 우리는 상대 sale man이 나를 설득할려고 할때... 기꺼이 그리고 재빨리 'No'라고 거절 표시를 한다.
설사 그것이 내게 진정으로 필요한 needs라고 할지라도 말이다.
sale man에게 있어 'No'라고 재빨리 거절표시를 하는 사람만큼 어려운 사람도 없다.
sale man에게 '설득'이라함은 가장 큰 무기이자, 유일한 무기인데 이를 꺼내기도 전에 'No'라고 이야기 함으로서 sale의 start조차 못하게 만드니 말이다.
그렇다면 어떻게 해야할까? 어떻게 해야 이것이 당신의 Needs에 적합한 바로 그것이다 라고 말할 수 있을 것인가?
이때에는 설득이 필요한것이 아니라, 바로 구애의 기술이 필요하다.
위대한 나의 발견, 강점혁명이란 책에서는 구애란 상대를 설득하여 내 편으로 만드는 수완를 뜻한다고 정의하고 있는데,
여기서 필요한 구애의 기술이라함은
나만의 열정과 관점을 상대가 이해할 수 있는 언어로, 상대방이 매력있게 느껴지는 방식으로 표현하는 것을 말한다.
기본적으로 사람들은 자신이 무언가를 얻을 수 있다고 생각할 때 보다 주의를 기울이게 되는 법이다.
이것을 바탕으로 메시지를 확실하게 전달하고자 하는 나의 욕구와 상대방의 욕구 사이에서 조화로운 균형을 이루어 내야 하는 것이다.
어떻게 해야할까?
바로
PCAN이다.
PCAN은 문제(problem), 원인(cause), 해답(answer), 순이익(net benefits)의 약어를 뜻한다.
상대방에 대한 적절한 구애는 이를 바탕으로 논거를 제시해야 한다.
상대방의 needs에 대한 problem을 제시하고,
이를 통해 cause를 분석하고,
이를 푸는 해법을 내가 가지고 있음을 보여줌으로서
서로간에 net benefits가 있음을 이야기 할때 상대방은 이를 응하는 것이다.
이 책은 총 10개의 챕터로 구성되어 있으며, 구성은 아래와 같다.
1장: 구애의 대상을 정의한다.
2장: 각자가 사용하는 설득의 기술과 습성을 정확히 파악하도록 돕는다.
3장~9장: 구애 실행에 관한 우리의 체계적 계획 프로세스를 보여준다.
10장 : 설득에서 인격이 하는 역할
이 책은 상대를 패배시킬려는 전략적 도서가 아니다.
이 분야에 관심이 있다면 전략도서나 손자병법책을 권한다.
하지만, 상대를 패배시키는 것보다 내 편으로 만드는 데 관심이 있는 사람에게 아주 좋은 책이 되리라 생각된다.
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인터파크, 예스24 ID : minkh153
교보문고 ID : 153minkh
