[ 서평 ] 차태진, 챔피언의 법칙
"자신의 일에 열정과 신념을 갖고 있는 당신의 태도에 감사한다. 당신은 진정한 프로 패셔널이다."
-p85 -
자주 애용하는 주유소 사무실 한쪽 벽에 눈에 띄는 현판이 있다. 현판의 크기가 29인치 TV 스크린 크기 정도이다. 현판의 글씨는 '챔피언 주유소'라고 적혀 있다. 이 현판을 주유소 업계의 경쟁 부문에서 우수한 실적을 내놓은 성과라면서 자부를 하고 자랑하고 있는 것을 들었다.
이런 비슷한 시스템으로 경쟁심을 유발하여 실적을 높이는 제도가 보험판매업계의 사무실에도 비슷한 사례가 있다.
같은 업종의 수많은 영업 사원을 대상으로 서비스와 영업 실적을 주로 경쟁하여 시상하는 것이다.
이런 보험 업계의 생명 보험 세일즈 맨을 대상으로 시상을 하는 제도에서 3년 연속 최우수상을 받은 사람이라면 그 판매 실적이나 전략이 우수할 것이라는 믿음이 간다.
쉽지 않은 보험 세일즈를 '세일즈는 인생'이라고 자신할 만큼 자부심이 강한 챔피언의 자리를 튼튼하게 지켜나가는 저자의 참된 챔피언 정신을 높이 살 만 하다.
세일즈가 상품을 판매하는 것이라기보다는 세일즈 맨 자신을 판다고 할 만큼 자부심과 긍지를 느끼는 대단한 인물이다.
이런 자랑스러운 주인공인 챔피언 차태진이 바로 이 책의 저자이다. 최고 세일즈 맨으로 이름을 날리는 화려한 명성답게 14년간의 노하우를 갖고 당당한 세일즈 철학 진수를 상세히 펼치고 있다.
" 아홉 살 때 터득한 첫 판매 경험이 나에게 가르쳐 준 것은, 무엇을 판매하든지 가장 강력한 방법은 소개를 통한 방법이라는 것이다.
나의 성공은 소개를 받는 습관에서 비롯되었다."
- p128 -
공부밖에 모르던 저자가 세일즈 업계에서 성공한 주요 비법은, '깔때기 이론'으로 불리는 소개에 의한 영업 방식에 기반을 두고 있다.
조 지라드가 이야기 하는 '가망 고객 발굴 기법'을 활용한 전략으로 가망 고객의 수를 늘려나가 면서 서비스의 내용도 철저히 실천하는 방법이다.
챔피언의 자리를 지키기 위한 일에 대한 열망이 그만의 특유한 노하우로 쌓여서 한번 쌓은 인연은 소중히 이어가는 비법이 영업을 오래하면서 터득한 진리인 것이다.
기존의 방식으로 이용하는 영업전략 중에는 지인을 이용한 방법인 소극적 방법이 있다.
이런 단계에서 한 차원 높인 새로운 고객을 발굴해 나가는 합리적인 방법을 실행하는 길이 살길이다.
즉, 기본에 충실히 하면서 세일즈에 대한 긍정적 마인드를 갖춰야 한다는 사실이 중요하다.
이런 기본적인 사실의 세일즈 원칙과 함께 효과적인 세일즈 기법을 여러 가지 법칙으로 설명하고 있다.
저자가 제일 먼저 강조하는 내용 중에는, '핏빛보다 선명한 목표를 설정 하라'라는 말이 있다. 핏빛처럼 뚜렷한 목표의식이 필요하다.
자신감과 확신이 있는 영업 태도가 중요하다는 메시지이다. 누구보다 자기 자신이 먼저 만족할 수 있는 서비스 정신의 필요성을 이야기하고 있다. 이것이 진정한 프로의 세계로 가는 첫걸음일 것이다.
저자가 경험에서 우러나오는 챔피언의 법칙을 전하는 이 책은, <차태진을 벤치 마킹하라 >의 내용을 새롭게 실무 지침에 알맞게 보완하고 정리한 보험 맨의 이야기이다.
특히, 세일즈 전략이나 고객 상대의 노하우, 경영 마인드 등에 대해 상세히 설명하고 있는 점이 유용하다.
성공의 대한 비결을 밝히는 이 책은, 자신이 챔피언에 오르기까지의 모든 것을 <챔피언 법칙 >으로 정리한 것이다.
그중에는 성공도 성공해 본 사람이 더 쉽게 이룰 수 있다면서 작은 성공을 소중히 생각하라고 조언하고 있다.
자신의 매너를 다듬고 세일즈에 매력을 느끼며 실무에 정성을 다한다면 성과를 올릴 수 있다는 정신으로 업무에 매진하라고 매우 기본적인 방법을 제시하고 있다.
지식과 기술만으로 영업을 하기보다는 습관, 태도, 다양한 인물에 대한 감각을 넓혀서 신뢰를 쌓아가며 실적을 높이는 가운데 챔피언의 자리를 꿈꾸라고 안내하고 있다.
뚜렷한 목표 의식과 끈기를 기반으로 하는 철저한 서비스를 통한 관계 개선을 중요시 하는 것이다.
무형의 제품을 소개하는 일이 쉽지는 않지만 보험 세일즈에 대한 인식을 새롭게 바꿔주는 챔피언 정신을 배워 볼만하다. 이 책이 주로 보험 세일즈맨의 실무지침서로 활용해도 좋을 만큼 탄탄한 내용으로 구성되어 있기 때문이다.
