오늘날 무한 경쟁 시대에 돌입하고 있는 상황에서 기업이 시장에서 차별적인 요소를 찾기가 매우 어려워지고 있다. 또한 고객과의 관계 유지를 통한 기존 고객 유지가 새로운 고객을 창출하는 것보다 훨씬 기업의 이윤창출과 성장에 유리하다는 것이 여러 연구자에 의해 입증되어 왔다. 이러한 여러 경쟁 상황 및 기업의 상황을 고려해 볼 때 그 어느 때보다도 영업 사원의 역할이 중요하게 대두되고 있다. 제품과 서비스만으로는 차별화라는 마케팅의 중요한 무기를 사용할 수 없는 상황에서 영업사원은 차별화를 이루어 낼 뿐만 아니라 기업과 소비자를 연결하는 중요한 정보의 원천을 제공해주는 가교의 역할도 할 수 있다. 마케팅 연구의 본산이라고 할 수 있는 미국의 경우 미국 마케팅 학회의 Sales Special Interest Gr...
